なぜ、ライバルより50万円高い見積もりなのに、塗装工事が受注できたのか？
その秘密は、あの奇跡のロープレ研修で養われていました。
4月29日、30日の2日間。志賀塗装株式会社さんのロープレ研修会に、
クライアントさんと見学に行ってきました。
それは、奇跡のロープレと言われていた研修会でした。
年間1億円売るトップ営業マンを3人育成。
そして、
新卒の女性3人を3年で売上7千万超の営業マンへ育成。
あの奇跡のロープレが復活！
志賀塗装さんが奇跡のロープレ研修を復活させた理由は、
あの全国展開している大手フランチャイズ会社が、同じ市場に進出してきたからです。
そして、70％くらいの確率で、新規参入会社と厳しい相見積もりになっているのです。
競合になると、ほぼ100％、志賀塗装さんが勝っています。
大手フランチャイズ対策！
大手フランチャイズは強敵です。
システム化された研修制度があるので、
業界未経験者を数週間で、戦える営業マンに育ててしまいます。
大手フランチャイズには以下の強力なノウハウ、ツールが揃っています。
- 集客ツール
- 営業トーク
- アプローチブック
- 診断書の書き方
- 見積書の書き方
- ユニフォーム
- 店舗デザイン
- その他・・・
ですから、正攻法で戦いに挑むと負ける可能性が高くなります。
しかし、ノウハウとツールが揃っているからこそ、大きな弱点があります。
それは、営業マンが統一化されたノウハウとツールに頼ってしまうので、
大切なお客様一人ひとりに合ったオーダーメイドの営業・診断・提案ができないのです。
志賀塗装さんが大手フランチャイズと競合し、
価格が20万～50万円高くても、連戦連勝している理由の一つはそこにあります。
とても大きな競争要素なので、詳細をお伝えすることは控えますが、
以下のようなポイントで営業すると、マニュアル化されているフランチャイズに勝てます。
1.マニュアル通りの営業マンには真似できない、
見込み客と信頼が深まる営業トークをつかう。
この方法は、住友不動産の『新築そっくりさん』と競合して、
一度も負けたことが無い会社のテクニックと同じです。
2.見積もりのからくりを伝える。
全国的なフランチャイズは、売上の10％程度を手数料として搾取します。
100万円の工事で粗利50％なら50万円が残るはずです。
しかし、売上の10％である10万円を引かれてしまえば、粗利は40万円しか残りません。
さて、その10万円は誰が負担するのでしょう？
3.ライバル会社の悪口は言わない。ローコスト塗装会社の注意点を伝える。
4.人としてやってはいけないことを、見積提出前にフレーミングする。
例えば、見積提出時に値引きする営業マンは気をつけてください、
キャンペーンを口実に値引く会社は注意してください、など。
5.国土交通省の登録団体に加盟していれば、国交省の権威をフルに使う。
6.イニシャルコストとライフタイムバリューコストの差を説明する。
7.常識的に考えると、つじつまが合わなくなってしまう事実を伝える。
ヒント：工事の期間
志賀塗装さんでは、進出してきたライバル店と競合しながら対策を立ててきました。
そして、現状では優位に戦っています。
大手フランチャイズに勝つにはコツがあります。
それは、オーダーメイドでお客様に向き合うこと。
マニュアル化して効率化を優先した仕組みに勝つには、
一人ひとりのお客様と丁寧に向き合うしかないのです。
