新規客からの受注の秘訣とは
OB様の紹介とリピートで、80％の売上を誇る工務店さん。
最近は新規客からの新築受注が相次いでいます。
子育て世代の新築。
国際的ライセンスを持つセレブな士業さんなど･･･。
椎名：「浅野社長、どうやって新築受注しているの？」
工務店社長：「ネットからくるんですよ」
椎名：「ネットからくるのは分かるけれど、こちらの会社って目立たない土地に建っていて、
こう言ったら失礼だけど、昔ながらの店構えですし、新規の若い世代の方が入りづらくない？
土地柄もあるでしょうけれど、打合せスペースも少し狭いですよね。
それなのにどうして子育て世代の若い方や国際的な感覚の方から、新規契約してもらえるんですか？」
工務店社長：「僕の本を読んだ方が建ててくれるんです！」
私は内心、「ホント？」と思いました。
それでも、成功している理由を探るたびに、社長は同じことを言ったのです。
「本を読んだ人は相見積もりにならないし、そもそも、相見積もりになる人は断ってますけれど･･･」
そこで私は、頂いた著書を、もう一度読んでみることにしました。
改めて読んでみると、そこには社長の生き方と仕事の考え方。
そして、ご自身が2歳から育った地元への想いが綴られていました。
私は会社で読みながら胸が熱くなり、涙がこぼれそうになりました。
この本は本当に良い本です。
「建替え＆リフォームとは？」といった一般的なノウハウのような話は、あまり書かれていません。
しかし、本の中から地元への愛情が溢れ出してきます。
こんな本を目にしたら、この地域で家づくりを考えている方は、こちらの工務店で建てたくなります。
家を建てたり、リフォームしたりするときには、
- 費用
- 住み心地
- 経済性
- 大手ハウスメーカーがいいかな？
- 地元工務店がいいかな？
- リフォーム屋さんが安くていいかな？
など、様々な事情が絡んできます。
お客様は、何を判断基準にして、建て替え、リフォームするのでしょう。
迷ったときには、最終的には「人」で決めるのではないでしょうか。
そしてこの本には、「人」についての情報がたっぷり詰まっていました。
この社長の人となり、家づくりにかける想い、地元への愛情に、私は感銘を受けました。
もし、OB客様の紹介とリピートを中心にしたビジネスモデルを展開したいなら、お勧めの一冊です。
そして、私、椎名からの感想です。この地域の方は、こんな工務店があって幸せです。
私の住む家は新築して20年が過ぎました。
もし、私に知り合いの建築会社がなくて、この著書に出会ったら、間違いなくこちらの工務店に行くでしょう。
なぜならば、今後30年、50年、次世代まで住める家づくりを考えるなら、
どんな思いを持って仕事をしているのか？そこに感動して行動するからです。
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著者：椎名 規夫（しいな のりお） 住宅・リフォーム販促情報局 代表 株式会社エムディー 代表取締役社長 経歴：社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績：日本郵便（株）、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター、（株）船井総合研究所、（株）三洋堂書店、日本創造研究所、（独）教職員支援機構、中央労働災害防止協会：大阪安全衛生教育センター、（財）日本品質保証機構、（福）名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、（社）常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。 ・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当 ・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当 ・労働基準監督官（国家公務員）合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当 |
