資料請求をやめた建築会社の成功戦略｜成約率と業務効率が改善
成果の上がらないことはやめる。
廃棄する。
もしくは、廃棄する準備をする。
建築会社（工務店、リフォーム会社）にとって、ホームページからの「資料請求」は顧客獲得の定番と思われがちです。
ある工務店は、あえてこの“定番”をやめたことで、業務効率と成約率の両方を改善することに成功しました。
なぜ資料請求を廃止したのか？
そして、その代わりにどのような対策を講じたのか？
その理由と結果を、業務改善の視点から解説します。
資料請求を廃止した工務店の業務改善
なぜ「資料請求」をやめたのか？
3つの理由です。
① 資料請求からの成約率が低い
多くの資料請求者は「情報収集段階」の見込み客であり、本気で検討しているわけではないケースが多く、成約率が著しく低いことが判明。
営業リソースの浪費につながっていました。
② 発送コスト・作業負担が大きい
資料作成・印刷・封入・発送には、多くのコストと手間がかかります。
さらに名簿管理や更新作業も含めると、業務の非効率化を招いていました。
もっとも無駄だったのは、本気度の低い見込み客を追客する作業でした。
③ 資料を待っている間に興味が薄れる。他社に流れる
現代のユーザーは「今すぐ知りたい」と思っています。
資料が届くまでの数日間で、興味関心は他社へ移り、機会損失が発生していたのです。
Webサイトで資料請求の内容を完全公開
資料請求に載せていた情報（施工事例・価格の目安・保証内容など）をすべてWeb上に移行。
さらに、写真・動画・テキストを使って、「見込み客に分かりやすい構成」に再設計しました。
その結果…
そうです。
「本気度の高い見込み客」だけが問い合わせしてくるようになったのです。
その効果は期待を超えました。
営業・発送コストの大幅削減。
お問い合わせから商談、成約までのスピードが上がり、本気度の高い見込み客に会社のリソースを傾けることができるようになったのです。
業務改善のポイント
成果を出さない業務は「やめる」決断を。
そして、Webの可能性を追求しましょう。
オフラインでやっていたことは、オンラインで可能になります。
顧客目線で「今すぐ情報が得られる仕組み」が求められています。
デジタル化は“効率化”だけでなく、“質の顧客との出会い”の創出です。
業務改善とは「問い直す」こと
業務改善とは、新しいツールを入れることではありません。
「本当にそれは、本当の顧客のためになっているか？」
「成果につながっているか？」
「社員の時間を貢献に集中させられているのか？」
という問い直しからすべてが始まります。
この建築会社様のように、「やめる勇気」「廃棄する決断」が未来を変えるのです。
著者：椎名 規夫（しいな のりお）
| 住宅リフォームマーケティング情報局 代表 株式会社エムディー 代表取締役社長 経歴：社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績：日本郵便（株）、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター、（株）船井総合研究所、（株）三洋堂書店、日本創造研究所、（独）教職員支援機構、中央労働災害防止協会：大阪安全衛生教育センター、（財）日本品質保証機構、（福）名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、（社）常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。 ・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当 ・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当 ・労働基準監督官（国家公務員）合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当 |
